Muchas personas creen que si un poco es bueno, más es mejor. En lugar de centrarse en lo que quiere su mercado, ofrecen una amplia gama de opciones pensando que dejarán que el mercado decida. En el mundo de las ventas en internet, la gente tiene prisa y no va a buscar entre demasiadas opciones.
Este enfoque de dejar que la gente decida con su cartera puede parecer una buena jugada. El inconveniente es que la mayoría de la gente, cuando se enfrenta a demasiadas opciones, se cierra y no toma ninguna decisión. El resultado es que una selección más amplia dará lugar a un menor volumen total de ventas.
La psicología de esto es que la gente comparará cada alternativa en un intento de elegir la mejor opción. Con demasiadas opciones, la gente se sentirá abrumada y frustrada. Aplazarán la decisión pensando que volverán cuando estén menos presionados por el tiempo. Por lo general, no vuelven, y la venta se pierde.
¿Cómo suele tomar la gente una decisión? Suele ser un proceso sencillo de tres pasos.
- ¿Qué necesito?
- ¿Cuáles son mis opciones?
- Comparar las opciones disponibles
La dificultad de la decisión aumenta exponencialmente a medida que aumenta el número de opciones, señala la agencia de publicidad Andar. Esto queda ilustrado en el ya famoso estudio de la mermelada.
En los años 90, la Dra. Iyengar, profesora de negocios de la Universidad de Columbia, realizó un estudio en Draeger’s, un supermercado de lujo. Ofrecieron muestras de sabor de una mermelada británica. Compararon tamaños de surtido de 6 frente a 24. Ante 6 mermeladas posibles, el 30% de los compradores compraron la mermelada. Ante 24 mermeladas diferentes, sólo el 3% de las personas compraron.
Este tipo de estudio se ha repetido en muchos productos y servicios, todos con resultados similares. Los estudios incluyen las inscripciones de 401(k), las opciones de medicamentos recetados de Medicare.
Decisiones de venta en internet
¿Cuántas opciones debe ofrecer? Realmente depende de lo que se venda. La clave es simplificar el proceso de toma de decisiones.
Regla de las 3 opciones: La mente humana puede comprender fácilmente tres variaciones y mantenerlas claras. La gente puede elegir fácilmente cuando se le dan tres opciones. En su sitio web, hágalo tan fácil como 1-2-3. Intente siempre limitar las decisiones de sus visitantes a un máximo de tres.
Una variante de esto es un árbol de decisión 3 x 3 en el que se ofrecen 3 opciones iniciales seguidas de otra opción de 3 después de la elección inicial.
Es posible que sus ventas en línea no se ajusten a la regla de las 3 opciones; en su lugar, intente simplificar, agrupar, formatear y filtrar para que el proceso de decisión se simplifique visualmente.