A todo el mundo le gusta una historia de desvalidos. David contra Goliat. Cuando se trata de empresas, estas historias de éxito reafirman que el pequeño tiene una oportunidad. Sólo tiene que jugar correctamente sus proverbiales cartas y puede enfrentarse a la gran competencia y ganar.
Sea diferente
Aquí debe entrar en juego su estrategia de diferenciación. No basta con parecer diferente en la superficie. Tarde o temprano, los clientes profundizarán y cuando descubran que sus productos o servicios son los mismos de siempre, usted estará muerto en el agua.
Para ser realmente diferente, aproveche los aspectos únicos de su oferta para ofrecer a los clientes algo que los grandes no pueden. Y si para ello hay que ser más pequeño, aprovéchalo. Un ejemplo de ello es el servicio personal: hay pocas posibilidades de que el director general de una empresa multinacional se tome el tiempo de llamar a un cliente, pero el propietario de una empresa de 10 personas bien puede hacerlo. Y al hacerlo, mantendrá la fidelidad del cliente a lo largo de todas las etapas del ciclo de compra.
Encuentre un nicho
No intente ser todo para todos, aunque «todos» sean sus clientes potenciales. A menos que disponga de grandes cantidades de dinero para lanzar sus campañas, su presencia en el mercado será incidental. Sin embargo, si te centras en un nicho de mercado concreto, puedes hacerlo tuyo. Tampoco tiene que ser pequeño, sólo tiene que ser adecuado. Facebook no empezó a conquistar el mundo; sus estrategias de negocio estaban dirigidas a crear una plataforma social para estudiantes. El resto vino solo.
Empieza a moverte y a agitarte
Los que se mueven y agitan se hacen notar. Lo hacen. Puede que su empresa no tenga el tamaño de la competencia, pero tampoco lleva la cantidad de peso muerto que suelen tener las grandes empresas. Si se mantiene ágil y flexible, puede sacudir su sector cotizando más bajo, ofreciendo más, cambiando la forma de hacer las cosas y, en general, causando la suficiente agitación para hacerse notar. Por ejemplo, utilice precios más elevados para competir con sus competidores más baratos. A algunos clientes no les gustará. Puede estar seguro de que habrá otros a los que sí.
Busque respaldo
A veces no es posible asumir un compromiso en solitario. Como empresa pequeña, puede que no tengas la garantía necesaria para dar confianza a un cliente grande, puntualiza Asesoría Juan Bautista. En lugar de perder el acuerdo, busque estrategias comerciales que le permitan asociarse con empresas más grandes para ofrecer la seguridad que necesita su mercado objetivo. Puede que ganes menos dinero de esta manera, pero a largo plazo el impulso a tu credibilidad valdrá mucho más que el valor que des.
Salga del armario
Las grandes empresas son sospechosas. Son groseras, impersonales y poco atentas. O al menos eso es lo que piensa mucha gente. Las pequeñas empresas, en cambio, gozan de un gran apoyo por parte de sus comunidades: clientes, proveedores, socios y público en general. Pero sólo si te conocen. Así que salga del armario; haga públicas sus batallas. Piensa en el grupo inconformista Anonymous (que parece un grupo de anarquistas en el mejor de los casos) y piensa en el público que lo sigue. Tanto si estás de acuerdo con las actividades del grupo como si no, no hay duda de que tiene suficiente apoyo público para enfrentarse a la clase dirigente.
El resultado final
La conclusión es que lo pequeño está de moda. Las empresas pequeñas, de propiedad privada, tienen costes más bajos, son capaces de mantener relaciones personales y ofrecen modelos de negocio realistas que los clientes pueden entender. Esto se traduce en confianza, que es un bien inestimable y supone una ventaja competitiva imbatible. Así que no se preocupe por no poder competir con las grandes empresas; ya no necesita hacerlo.